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一小时摸清“线上机构运营”的全部套路

时间:2019-05-10 23:48:45来源:本站 作者: 点击:
  

  在线年的发展,毫无疑问已经成为目前最火的行业之一。线上教育和线下教育还是有很多不一样的地方,今天主要就是和大家分析一下线上运营有哪些套路?有哪些可以少踩的坑和少走的弯路?

  从营销开始,通过营销获取线索;获取线索之后通过销售进行转化;转化之后机构开始排课、教学;教学的过程中需要运营提升用户体验和增加收入;而数据分析是这5个过程中都会涉及到的。

  线上营销的发展可以追溯到2006、2007年,到如今已经有很多渠道了,今天我会选择其中主要的渠道进行讲解。

  它的优点是可以快速的复制:例如公司刚成立或想利用线上获取更多的流量,是可以通过SEM快速进行复制的;它的缺点是现在的竞价排名成本很高。

  1.要清楚SEM的规则:现在主流的SEM有三个:百度、360、搜狗,需要一个资深的SEM来进行操作;

  线公里左右地区,线上教育则可以突破这个设定。SEM在TO C 的公司里占比很高,包括尚德、对啊网等;对教育行业来说,SEM 还是获取流量的主要部分。

  现在教育行业竞争越来越激烈,获客成本越来越高,于是出现了信息流。信息流从2016年开始占据了很大的流量来源,从我们的客户中所了解,很多客户目前信息流已经占到线%。

  目前主流的信息流包括:今日头条、广点通、UC、网易、知乎等。随着互联网的发展,我们推测信息流会有更多的发展。

  社会化营销的优点是成本低,但是社会化营销不是简单的组建群,发消息。社会化营销首先要定位人群,进行人群筛选,再阶梯型的进行营销。

  1.经营自媒体和社群都是有一定套路的,首先要邀请哪些人进来?第一阶段提供什么样的服务?第二阶段提供什么样的课程?第三阶段提供什么样的升级?都需要提前制定好;

  以上是6种营销方式,最有效的是SEM、信息流、网盟,因为这些方式可复制性强,可快速复制增长,销售增长是需要线索增长的,而其他的方式相对来说见效缓慢。

  如果本身机构里有名师或在本地品牌较好,可以做社会化营销,因为自带流量;SEO则需要细水长流,要用时间去获取更多更有效的方式。

  相比之下,在线客服效率最高,接下来是注册(对于TO B的公司,注册的时候要求填写公司名称、职位等);效率最低的是留言。

  免费公开课,举个例子,对啊网的运营模式是用题库、SEM等把用户吸引过来,然后邀请所有人参加免费公开课,基本上每天都有人在讲课。

  举个简单的例子,之前公开课过程中讲师问学生能不能听到都要求回答“是”或“否”,而现在基本上就是回复1和2了;现在又有一个新的功能是设计1和2的按钮,直接点击就可以了,这就是把功能做到了极致。

  试听课,比如爱奇艺,30分钟的视频可以试看5分钟,后面的就需要购买。如果觉得老师的成本高的话可以尝试这种方法,金融领域中的销售管理培训用这种方式比较多。

  小能和美洽的用户体验很好,美洽和我们有一个合作的功能:对于客服人员来说有一点很烦,就是每次聊完天之后截图然后发给销售,花费时间而且效率低,也浪费了整个流程。

  举个例子,现在有一个咨询高中培训的家长,客服人员截图给销售,销售再转给销售主管,销售主管再往下分,可能中间已经过去了半个小时甚至更长,这个过程中家长可能已经做别的事情了,就浪费了很多线索。

  有一家做IT培训的,制定了一个制度是:如果新的销售机会分给销售,销售没有在指定时间内跟进就会受到一定处罚,这样的制度就是为了提升整个流程的流畅。

  获取线索的过程是容易被忽略的,很多机构认为随便招两个客服、等着用户来注册就可以了,认为这个过程技术难度低就不去重视,这是不行的,因为计算最终成交额的时候,线索也是占很大一部分因素。

  提高销售2个点的转化率很难,但是提高客服2个点的线索索取率是很容易的,所以说这方面一定要重视,要细节化和标准化,包括客服和销售如何更快的对接等。

  三是标准化比较高,主要针对TO C公司,销售团队培训2-3天就可以出单,只要照着口径念即可,很容易把流水做上去;

  但是CallCenter的模式在长时间、团队大之后会出现一些问题,包括如何管理、如何分配的问题。

  这些问题会浪费很多的时间成本:在大型的电话销售团队中有专门的客服团队做线索,再分给销售,这个过程中容易出现问题,一是时间成本高,二是过程中传递信息不迅速,三是传递信息有误,等到销售打过去就会引起客户不爽。

  如果你有一个超过50人的电销团队,一定要有一个CRM。销售人员每天工作量、工作频率如何机构都要了解;客户应该跟进销售人员为什么没有跟进的原因、客户应该是到第二阶段却做了第五阶段的事情原因是什么,这些都是需要管理的。以及销售如何管理客户?客户标签如何分配?这些都需要CRM来完成。

  这种模式对啊网算是做的比较好的,对啊网没有对话中心,转化全部是在群里完成。这是一个很细致的过程,其转化流程和CallCenter模式是一样的,先探虚,然后再了解用户的痛点,解决用户的问题,并进一步转化。

  其中,时间截杀最重要,明天开课永远是最好的截杀方法;时间截杀有一个问题就是不可能随时随地开课,因为报名人数太少开课的话成本太高,就需要用到排课,后面会具体讲解。

  举个例子,3月份开课A1 、B1、C1,4月份开课A2、 B2 、C2,滚班就是3月份第一次来上课的同学上A1 、B1 、C1 ,3月第二次来的上课的同学上B1 、C1 、A2,以此类推,可以让学生随时来随时上课。

  举例,会计证培训中,一般机构会有3种班型,A基础班10节课,800元;B进阶版20节,2000元;C保过班30节,5000元。在有的课程是一致的情况下,很多机构是一个老师上3次课,或3个老师分别上1次课,这样造成老师成本的增加和浪费;

  混班就是让用户共同课程的班号是一样的,课程一致的时候就让1个老师去上:上基础课的时候基础班、进阶版、保过班的同学都去上;上进阶课的时候,进阶版和保过班的同学都去上,这样可以有效的节省老师的成本。

  有时候会出现这样的情况,学习IT课程时必须先学C语言再学JAVA,否则后面的课程是听不懂,于是就产生了前导课。

  举个例子,定好5月1日开正课,对4月份报名的学生这样安排:4月份第一周报名学生是4节前导课+5月份正课;4月份第二周报名学生是3节前导课+5月份正课,这样可以让大家能随时上课。(前导课内容不同,任何一节课不上不会影响后面课程)

  排课对于运营、教务来说都特别麻烦,要考虑开课成本、教师利用率、教室利用率等等,云朵课堂也是经过很长时间才发现这三种方式,这三种方式几乎可以囊括所有的上课方式了。

  录播的优点是成本低、可以设计课程、课程可以剪辑和重新录制;缺点是完成率比较差,本身学习是反人性的事情,一般学生在录播情况下是坚持不了一个小时的。

  k12领域应用广泛,另一个应用是如VIPKID、哒哒英语等英语学习领域,1V1还有约课的功能,可以提前约定老师。

  2017年是双师课堂的巅峰,据说高思可以做到1托160-200,目前主流的培训可以做到1托30-50。

  延伸到教培行业,其原理是一位名师在北京上课,成都学生可以同步听课。达内是目前使用双师课堂最早的,从2007、2008年就开始做;在基础教育里双师课堂也发展的很好。

  录播的形式在考研、司法、金融资本培训用的多。单纯做录播出路已经很窄了,因此建议有条件还是应该去尝试直播。

  跟踪学习效果更重要,K12领域付费群体是家长,因此做好服务很重要,要让客户感受到机构的重视。

  分销是做口碑介绍的最有效的工具,电商课程平台做分销做的很好,一个课程卖很低的价格,如果能够介绍别人过来可以给一定的提成;

  要谨记:退费退的是纯利润。在减少退费时要用到一些方式,如可以先询问为什么退费?再告知退费的话是要收费用的,可以建议转人或转班(即下一次班再来上或者让朋友来,减少损失)。

  以上就是本期的内容,主要是针对整个运营流程,后期会有一些专题课程详细讲述每个环节如何操作,敬请期待!

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