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超市如何做好海报促销

时间:2019-04-09 19:16:03来源:本站 作者: 点击:
  

  超市如何做好海报促销_广告/传媒_人文社科_专业资料。超市促销技巧精解 BACKGROUND 背景 Q: 什么是促销? ? 顾名思义,促销是指在商业活动中,商家通过各种 方式将产品或服务的有关信息在市场上传播,帮助消 费者了解产品,认识产品,使得

  超市促销技巧精解 BACKGROUND 背景 Q: 什么是促销? ? 顾名思义,促销是指在商业活动中,商家通过各种 方式将产品或服务的有关信息在市场上传播,帮助消 费者了解产品,认识产品,使得消费者对产品服务长 生兴趣,进而刺激其购买欲望,从而采取购买行动的 系列活动。 2 BACKGROUND 背景 3 Contents 内容 1 2 3 促 销 形 式 与 方 法 DM 流 程 与 制 作 促 销 商 品 选 择 4 5 促 销 回 顾 * 促 销 订 货 与 陈 列 4 PART Ⅰ 5 PROMOTION TYPE 促销形式 ? 目前常用的促销形式 海报 (DM,LEAFLET) 店内特价 特殊陈列 人员促销 品牌OR特殊商品的路演 媒体广告 ? 其中,以邮报促销为主线,配合促销陈列。 并且以其他促销形式为辅,形成完整的促销体系。 6 PROMOTION TYPE 促销方法 ? 目前常用的促销方法 — 价格折扣 — 随货赠品 (促销包装) — 折扣券 — 摸彩&抽奖 — 会员折扣或优惠 — 商品组合购买优惠 — 满额换购 — 集点优惠 ? 如何选择合适的,有效的促销方法,以达到促销目 标是所有 零售商研究探索的重要课题。 ? 本课程以DM促销为基础,将对各个环节流程进行 深入剖析探讨。 7 PROMOTION RARGET 促销目的 销售额 = 客单价 × 来客数 更丰厚的毛利额 影响客单价因素: 影响来客数因素: 陈列技巧 价格标识 商品库存 包装容量 商品结构 商品质量 商品价格 促销策略 Q: 什么才是成功的促销?要怎么做? 8 SUCCESSFUL PROMOTION 成功促销图例 销售趋势图 25000 20000 15000 10000 5000 0 7925元/周 前 3周 前 2周 前 1周 第 1周 20500元/周 第 2周 后 1周 后 2周 11500元/周 前 4周 后 3周 销 促 促 销 销 销 销 销 销 销 销 促 促 促 促 促 促 促 KEY POINT: 促销期间出现销售峰值;促销结束后,自然 销售呈现平稳增长。 促 销 后 4周 9 PROMOTION FACTOR 成功促销的4要素 SUCCESS ! 及时回顾促销结果,并总结优劣, 为下次活动积累有效经验。 回 顾 总 结 所有部门密切配合,严格按 照既定计划落实具体工作。 执 行 力 对市场做出准确的判断, 选择合适的促销方式方法。 制定有方向性定 量的,可测度 的目标 预 见 力 计划性 10 PART Ⅱ 11 PROM OPPORTUNITY 促销机会分析 商店的机会 ? 增加顾客流 ? 提高客单价 ? 提升忠诚度 客户的机会 ? 寻找忠诚顾客 ? 明晰目标顾客 . 品类的机会 ? 促销敏感性 ? 促销的方式 ? 合适的单品 促销机会分析 12 PROM OPPOR 促销机会分析_ 门店机会 SWTO 分析 优 势(S) 蔬果生产基地 产供直接对接 劣 势(W) 日化、休闲食品 成本无优势 来自内部 机 会(O) 沃尔玛门店运作 不够灵活 威 胁(T) 未来的几年里,将有 更多外资零售店入驻 来自外部 ? 对于品类经理,了解商店的总体策略是非常必要的。 13 PROM OPPOR 促销机会分析_ 品类机会 高 品 类 增 加 消 费 量 的 机 会 低 低 高 14 巧克力 饼干 膨化食品 葡萄酒 …… 增 加 消 费 量 熟食 饮料 奶制品 蔬果 …… 洗衣粉 香皂 衣物柔顺剂 空气清新剂 …… 品 牌 间 转 换 调味品 牙膏 面纸 洗洁精 …… ? 对消费者越重要的品类,其促销敏感性会越强。 PROM OPPOR 促销机会分析_ 客户机会 一次性 购足 客户的机会 价格 1.确定目标顾客 - 顾客性别、年龄、家庭结 构 - 顾客收入、消费指数等 2.了解目标顾客的需求 - 采取针对性的营销手法 - 提升消费者忠诚度 3.了解目标顾客转换购物的原因 15 便利 服 务 布 局 质 量 PROMOTION 商品促销 _ DM ? 海报(DM)以其内容详细,针对性强,效果明显, 成本较低,成为卖场最重要的宣传手段。 ? 其他宣传方式: _ 报纸广告 _ 电台广告 _ 电视广告 _ 灯箱路牌广告 _ 商店外条幅(屏幕) _ 户外大型活动 _ 车身广告 16 DM PROCEDURE 档 期. V1 月 份 1月 时间 1月 1 - 1月7 1月 8 - 1月 14 1月15 - 1月 21 V2 1月 22 - 1月 28 1月 29 - 2月 4 V3 2月 2月 5 - 2月 11 2月 12 - 2月 18 2月 19 - 2月 25 2月 26- 3月 4 3月 V5 3月 5 - 3月 11 健康&美容主 题I 健康&美容主 题 II/ 妇女 节 春季促销 元宵节 元旦&春节/ 每周促销 DM 主题 海报流程与制作_计划 重要类别 调味品,油 米,部分礼 盒, 礼盒, 春节特 别商品, 第二件5 折,买二 送一 特殊促销 方式 促销力 度 +++ 1月26日 -- 春节 +++ ++ 2月9日 -- 元宵节 2月14日 -- 情人节 12P 节假日标注 1月1日 -- 元旦 8P DM P数 元旦&春节 I 汤团,冷冻品 买一送一 +++ 8P V4 +++ 洗化类商品, 妇女卫生用 品 清明扫墓商 品 3月8日 -- 妇女节 8P 3月 12 - 3月 18 3月19 - 3月 25 3月 26 - 4月 1 促销包装, 买A送B +++ + 3月15日 -- 消费者权益日 8P V6 +++ 8P ?例:年度邮报计划.xls 17 DM PROCEDURE 海报流程与制作_计划 海报DM 计划&流程 ? 年度计划是促销实施 的基础。 ?各相关部门应根据年 度计划制定详细的部 门明细。 ?采购可与部分供应商 分享计划,并可制定 相应促销。 ? 合理的DM流程是促 销实施的保证。 ?部门内部应切合流程 步骤,确保流程执行 的流畅性。 ?部门的紧密合作保证 了促销的成功。 18 DM PROCEDURE 海报流程与制作_流程 市场部将最 终确定的DM 主题,商品 数量告之相 关部门 1.采购部开始与 供应商进行谈判。 2.市场部与广告 公司进行沟通, 根据本期主题进 行版面和门店陈 列的总体设计。 第2天 第11天 第3天 第12天 广告公司出 设计初稿, 并交市场部 修改,确认。 广告公司根据 超市的意见进 行设计修改。 邮报讨论会。采 购提交促销清单, 并提供部分样品。 (新品促销装等) 1.采购部修改清 单,并提交DM目 录。并针对部分 商品进行市调 2.市场部组织商 品进行拍照。 第 1天 第10天 第4天 第13天 第5天 第14天 第6天 第15天 第7天 第16天 第8天 第17天 第9天 第18天 广告公司出 第一稿,采 购对商品的 图片、文字、 价格以及其 他信息进行 校队。 1.广告公司 出二稿,采 购进行最终 校对。 2.信息部对 DM商品进行 统一调价。 1.广告公司 出菲林进行 印刷。 2.订单部根 据DM计划向 供应商发出 首单。 广告公司将 DM成品送至 超市,相关 人员进行内 部封装。 DM商品到门 店。订单部 根据实际状 况进行二次 补货。 门店在商 圈内进行 DM派发。 门店按陈列要 求进行商品陈 列。并在关店 后进行商品价 签更换。 19 DM PROCEDURE 1 ? 年度DM方案的制作时间 海报流程与制作_计划 2 ? 年度DM方案的内容 — 促销档期划分 (具体时间) — 促销主题确认 — 重要类别 — 促销强度 — 邮报P数 (SKU 数量) 3 ? 制作计划时可参考节假日 和节气分布。 — 前一年年末(12月), 结合公司的新年计划和策 略,将来年的年度计划制 作完成。 ? 参与人员 — 采购部,广告部,营 运部 — 分管领导签字确认。 ? 考虑本公司的特殊 时间段,如店庆,周 年庆等。 ?当遭遇特殊时段或事 件时,可将计划做适 当调整,删减或插入 临时性邮报。 20 DM PROCEDURE 海报流程与制作_流程 Tips 1 根据商品内码建立相应的图片 信息库,并及时更新图片。 Tips 2 采购对DM样稿进行校对后需要 签字确认。 Tips 3 采购需在DM清单中对封面商品 ,放大图片或任何特殊要求进 行标注。 21 PROMOTION 海报商品选择 Q: 我们要选什么样的商品来做海报? ? 答一:根据ABC原则,当然是在那A类的高销售 商品中选! 60分 ? 答二:邮报要有价格形象,选毛利高的商品做, 那样的促销价格才有力度! 40分 ? 答三:市场上什么卖得好我就做什么! 30分 22 ? 答四:供应商就给了这个促销,所以就这个商 品了! 0分 PROMOTION 海报商品选择 ? 邮报商品选择过程中的常见错误 1. 重 复 2. 切 题 3. 同 质 4. 关 联 邮报选品简单重复OR 过分集中在某个区域 商品选择无主题OR 不切题 促销商品同质化,销售意图不明 促销商品关联性差OR不体现关联性 促销价格设定无章法,随意性大 邮报无风格,商品无特色 23 5. 随 性 6. 平 淡 PROMOTION 促销销售结构 ? 例:江苏某连锁超市A企业为地区性龙头企业。对其标 超的商品结构进行ABC分析,结果如下: 高销售商品过分 集中,危险! 毛利率 ABC 销售占比 单品数 商品数占比 毛利偏低! A B C 总计 50% 40% 10% 100% 125 1533 2126 3784 3.3% 40.5% 56.2% 100.0% 6.33% 18.15% 24.40% 12.86% 24 尾部相对比较臃肿。 PROMOTION 促销销售结构 高 销售额 单品数 销售额 单品数 50% 10% 3% 50% 流 动 若干次促销后 低 25 PROMOTION SALES&PROFIT 促销销售结构 重 复 选 品 结果 ? 海报商品简单重复。 ? 海报单调,消费者价格敏感度增加。 ? 品类销售失衡,品类结构混乱。 ? 消费者对邮报满意度降低,从而失去购买欲望。 ? 销售,毛利,库存等各项KPI指标下滑。 26 PROMOTION 商品:洽洽小而香西瓜子180克 促销档期 10.23-11.05 11.20-12.03 12.18-12.31 促销销售结构 促销数据 销售数 量 7,171 18,237 5,555 毛利 前档数据 毛利率 销售额 差异 增长 80% 427% 58% 促销价 特殊促销方 销售额 格 式 7.70 8.20 7.30 第2件5折 46,933 128,237 29,759 毛利额 销售差异 5,482 20,845 5,438 11.59% 26,088 6,412 2,257 5.00% 24,346 6.51% 18,789 3,460 103,892 2,671 10,970 12.18-12.31 增长 10970, 58% 正常销售额 促销销售额 11.20-12.03 增长 103892, 427% 10.23-11.05 0 20,000 增长 20845, 80% 27 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000 160,000 PROMOTION 10月23日—11月5日 促销销售结构 11月20日—12月3日 12月18日—12月31日 28 PROMOTION 促销销售结构 诊断: 单品海报促销过于频繁。 解决方案: 常规商品建议2次邮报间隔 时间2档。 注: 季节性商品也应注意节奏,避免 单品长时间同力度的简单促销。 29 PROMOTION 促销销售结构 忌: 忌: 短时间内商品重复促销! 商品单次促销时间过长! 建议: 注意商品促销“节奏”! 建议: 总结商品的消费节奏! 30 PROMOTION 海报商品选择 中 小 大 ? 选品必须切合促销主题。 ? 注意品类宽度与深度的配合。 31 PROMOTION 邮报商品选择 ? 大型节日OR 日常促销 — 强调商品“宽度” — 所谓宽度,指“商品选择尽量做全中分 类商品”,吃喝玩乐,应有尽有。 ? 小型主题促销 — 强调商品“深度” — 所谓深度,指某一类或某几类商品的纵 深多面选择。如品类专题促销:文化用品 节,洗化节等。 32 PROMOTION 邮报商品选择 ? 什么是商品的宽度 ? 商品对整个类别的覆盖度以及基本 功能的覆盖度。 ? 什么是商品的深度 ? 某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度, 以及相关功能的细化和延伸。 33 PROMOTION 海报商品选择 15% 20% 10% 选 品 55% 陈 列 SKU达到一定数量 必须集中陈列 资源合理分配 及时准确理货 跨多品类 合理毛利率 34 PROMOTION 促销销售结构 商品包括: 葡萄品种:巨峰、甜香香无核、无核、大紫王、藤捻、马奶、 美人指、金手指 提子品种:红地球、国产青提 35 PROMOTION 促销销售结构 主题:夏季饮料主题(冲饮板块) 喝的?怎么喝? 诊断: 简单的根据企业内部 采购类别划分进行选 品排版。 解决方案: 删除 OR 更换版面至 夏季防暑用品。 36 PROMOTION 促销销售结构 地震过后?? 37 PROMOTION 促销销售结构 忌: 忌: 审题不准确,选品无主题! 准备不充分,被动选品! 建议: 通读年度促销计划, 建议 : 与部分供应商分享促销 计划,并提出相应要求。 38 制定品类组实施纲要。 PROMOTION 促销销售结构 商品名称 五月花抽卫双层100张*12包 五月花抽卫双层100张*6包 促销销售 前档销售 销售增长 增长幅度 额 92,444 46,222 34,589 28,592 57,855 17,630 167% 62% ? 本档邮报平均销售增幅为212%! 39 PROMOTION 促销销售结构 相同功能, 相近价格! 同质化商品? 威白&立白 YES! 40 PROMOTION 商品名称 促销销售结构 规格 1700G 3000G 2480G 促销价格 单价/G 奥妙全自动洗衣粉 威白全能洗衣粉 立白超清新洗衣粉 19.80 19.90 17.30 0.012 0.007 0.007 功能相同 规格相近 价格相近 单价相同 威白&立白为同质化商品! 41 PROMOTION 促销销售结构 促销数据 前档数据 销售额 毛利率 差 异 销售差异 增长 商品名称 规格 销售额 毛利率 奥妙全自动洗衣粉 威白全能洗衣粉 立白超清新洗衣粉 50,000 45,000 40,000 35,000 30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 0 1700G 3000G 2480G 47,355 28,264 25,875 10.0% 17.2% 9.4% 13,421 5,919 20,404 16.8% 29.3% 14.8% 33,934 22,345 5,471 253% 378% 27% 促销销售额 前档销售额 奥妙 威白 立白 42 PROMOTION 促销销售结构 忌: 同一期促销活动中不宜 有相近的商品出现。 忌: 单次邮报,促销商品供应 商高度集中。 建议: 准确判断同质化商品! 建议: 每个采购制作部门单品 促销计划! 43 PROMOTION 邮报组合促销 ? 关联商品组合促销 __不在同一个部门而在使用或食用的时候相互 配套作用的商品 ,进行组合促销。 ? ? ? ? 例1:红酒&开瓶器 例2:沐浴露&浴球 例3:牛奶&面包&果酱 例4:洗洁精&抹布 ? 如果当其中某个商品在促销,可以将其相关联的商品组 合陈列,一起促销,让低价促销的刺激商品带动高毛利 商品的动销。 44 PROMOTION 邮报组合促销 ? 非联商品组合促销 __是以某一个主题为背景的,将一组商品进行组合。 ? 夏季清凉主题 1、饮料、啤酒、冰品、水果; 2、凉席、灭蚊剂、电扇、清凉饮料等 ; 3、泳装、沙滩装、墨镜、充气玩具、拖鞋; ? 春季出游 1、面包、矿泉水、休闲食品、旅游鞋、遮阳帽、望远镜等; 2、帐篷、遮阳伞、沙滩椅、烧烤器具、冻鸡翅、香肠等; 45 PROMOTION 邮报组合促销 ? 非联商品组合促销 ? 春节:名烟、名酒、咖啡、茶叶、巧克力、滋补品礼 篮组合; ? 情人节:玫瑰花、巧克力、糖果、对表、工艺礼品、 贺卡等; ? 隆冬火锅:粉丝、菠菜、新鲜牛羊肉、鸡片、鱼片、 各种丸子、调料、各种滋补中草药; 经典 — 啤酒&纸尿裤 46 PROMOTION 邮报组合促销 组合商品促销的创意是来自 于生活、来自于消费需求。 中秋关联促销分析.xls 47 PROMOTION 促销销售结构 诊断: 1.邮报商品价格带过于 集中。 2.促销商品低单价商品 过多。 解决方案: 进行价格带分析。 48 PROMOTION 促销销售结构 价格带 1 1*2 2*3 3*5 5*7 7*10 10*15 合计 平均价格 A企业 SKU 数 1 6 4 1 1 —— —— 13 2.51 49 PROMOTION 促销销售结构 价格带 B 企业 A 企业 1 1*2 2*3 3*5 5*7 7*10 10*15 合计 平均价格 1 1 1 6 5 4 3 1 1 1 2 —— 2 —— 15 13 5.20 2.51 50 PROMOTION 促销销售结构 51 PROMOTION 促销销售结构 52 PROMOTION 促销销售结构 53 PROMOTION 促销销售结构 忌: 同一期促销活动中价格 带不宜过分集中。 忌: 单次邮报,低单价商品 过多。 建议: 简单、直观的价格带 建议: 合理使用尾数定价法! 54 分析! PROMOTION 促销销售结构 55 PROMOTION 促销销售结构 56 PROMOTION 促销销售结构 57 PROMOTION ? DM商品组成结构 邮报商品选择 高周转\低毛利 A 60% B 20% 特殊方式促销 促销主题 新商品推广 C 10% D 10% 毛利补充性商品 58 PROMOTION 邮报商品选择 邮报选品贴士: ? 贴士一:每页图片数量宜控制在15-25张。 ? 贴士二:同一期促销活动中不宜有相近的产 品出现,以免效果相互抵消。 ? 贴士三:DM上不要出现过多的低单价商品。 ? 贴士四:考虑促销节奏! 59 PART Ⅲ 60 PROMOTION 商品促销 _ 特殊方式促销 SPECIAL OFFER ? 价格促销是所有零售商最常使用,也是最直接的促销 手段。但同时这也是一种比较基础和原始的竞争。 ? 新趋势 _ _ _ _ 特殊方式促销 SPECIAL OFFER : 第2件折扣:第2件半价 (第2件N折…) 买 赠:买1送1,买2送1,买A送B… 类别促销 :A类别全场8折,B品牌全场7.5折… 金额折扣 :单次购物满50元,再减5元;自由品牌 商品 满28,额外再减10% _ 满额换购 :单次购物满38元,可半价换购A商品… _ 关联购买 :买A洗发水,可以10元购买A护发素… _ 低价免单 :购买任意3件商品,价格最低的商品免费… 61 _ 时段促销 :下五5点起,蔬果全场6折… PROMOTION 商品促销 _ 特殊方式促销 SPECIAL OFFER ? SPECIAL OFFER(特殊方式促销)是一种非常有效 的促销工具。 促销类别 一般价格促销 特殊方式促销 平均增长幅度 180-- 200% 400-- 500% ? 特殊促销平均增长幅度是 一般价格促销的2-2.5 倍。 62 DM SHARING 邮报实例分享 使用特殊促销 方式,并着重 标注半价的价 格,凸显价格 形象。 满额送,提 升客单价 63 DM SHARING 邮报实例分享 ? 日促销的主要 目的是为了提 升客流。 ? 标注节省比 率,给消费者 以直观的感观 上的刺激。 64 DM SHARING 邮报实例分享 ? 特殊促销方式 的合理使用,不 但突出了商品的 价格优势,更增 加了购物的趣味 性。 ? 但同一版面上 不宜使用过多的 不同的特殊促销, 否则会让消费者 无所适从。 (=3种) 65 DM SHARING 邮报实例分享 充分利用促销装 资源,按比例计算 赠品价格,并明示。 让消费者获得物超 所值的购物乐趣! ? 66 DM SHARING 邮报实例分享 与品牌供应商联合以优惠券的邮报形式出现,既提 升了公司品牌形象,又预留了二次消费。 ? 67 DM SHARING 邮报实例分享 特殊促销+促销陈列 68 DM SHARING 邮报实例分享 全品类折扣+消费者沟通 69 DM SHARING 邮报实例分享 全品类折扣+消费者沟通 70 PART Ⅳ 71 REVIEW 商品促销 _ 促销回顾 ? 一个完整的促销流程是… 根据主题 进行选品 谈判及市场调 查,确定价格 促销执行 跟踪 促销评估 此环节非常重要, 却常被忽视 ? 及时的进行销售回顾和单品评估,能够快速 提高采购等相关人员的技巧和技能。 72 REVIEW 商品促销 _ 促销回顾 ? 常用的促销评估因素 销售额、销售增长、毛利额 ? 促销综合评估法 — 假设完美的促销是100%,三个因素分别占比 销售额60% + 销售增长20% +毛利额20% ? 促销评估数据.xls 73 REVIEW 商品促销 _ 促销回顾 ? 促销评估公式 综合得分=销售排名 * 60% +毛利额排名 * 20% +销售增长排名* 20% ? 评估步骤 基本数据的取得 计算销售增长幅度 对 销售额\毛利额\销 售增长幅度 进行排序 _ 所有数据均为降序排列 (由高到低) 按评估公式进行计算 _ 促销期间的销售额 _ 促销期间的毛利额 _ 促销前的销售额 取得综合得分, 确定综合排名 _ 数据均为升序排列 (由低到高) ? 建议PM在促销前预估销售数,为订货以及门店提供相 关支持.并在结束后进行回顾, 有利于PM技巧的提升. 74 COMMUNICATION 商品促销_消费者沟通 ? 促销概念和方法被所有的零售商所熟知并 采用,但实施效果却因一些细节问题而大 相径庭。 ? 假设,在每个基本环节中,各个部门都按 要求完成了90%,那么结果是… 邮报(DM) 价格标签 特殊陈列 宣传海报 90% * 90% * 90% * 90% = 65.6% 75 COMMUNICATION 商品促销 消费者沟通 _ ? 消费者沟通是所有销售理念的终端体现. 76 COMMUNICATION 商品促销 消费者沟通 _ ? 邮报(DM or LEAFLET) _ 促销设计中的总要环节是促销信息的传递。 邮报以内容详细,针对性强,效果明显,成本 适中,成为促销信息沟通的重要方式。 – 促销实施前1-2天,必须将DM发放至有效商圈 的顾客手中。(专人派送or报纸夹送) – 门店放置适量,以备即使之需。 – 及时回收 77 COMMUNICATION 商品促销 消费者沟通 _ ? 价格标签(POP) _ 货签一一对应 _ 描述清楚准确 _ 信息及时更新 _ POP悬挂合理 78 PART Ⅴ 79 ORDERING & INVENTORY 商品促销 _ 促销订货与库存准备 原材料 供应商 供应商仓库 DC配送中心 消费者 货 架 门 店 80 ORDERING & INVENTORY 商品促销 _ 促销订货与库存准备 ? 目前零售业现状 — 平均缺货率在10%左右 — 周转最快的25%的商品占脱销率的40% — 缺货给零售商带来的潜在损失为52% — 37%的购物者会到别的商店购买同一个商品 — 48%的购物者会购买别的品牌 — 15%的购物者暂时先不买 ? 如果所有门店都达到调查中的最佳的商品在架率, 那么每家门店每年可以平均增加640万元的销 81 售! ORDERING & INVENTORY 商品促销 _ 促销订货与库存准备 足够的库存是销售的保证! ? 高效补货是以高效率的方法,在正确的时间提供正确 的数量并将正确的产品送到正确的地点。 ?高效补货贯穿于整个供应链的始终。 ?高效补货是利润增长的重要源泉,也是赢取竞争的重 要保证。 82 ORDERING & INVENTORY 商品促销 _ 促销订货与库存准备 ? 以送配送中心DC的促销商品为例: 订单部发出首单定货 与供应商确认货源 步骤 3 销售及库存的跟踪 步骤 4 步骤 5 促销后期控制库存 步骤 2 步骤 1 PM做销售数预估 (总体,单店) 首单定货时间 首单定货应该在促销前7天左右。 定单—供应商送货— 配送中心收 货— 根据门店需求重新配货— 大 仓送货至门店— 门店收货,上架 销售 首单定货数量 一般首单定货数量为销售预估的 50%,如部分有特殊陈列的商品 ,首单定货可为预估量的70%80%。 门店促销库存的准备 由于促销因素的影响,商品的销售 量会大大高于正常销量,门店应根 据PM的销售预估和实际陈列位置, 83 加大定货量。 ORDERING & INVENTORY 商品促销 _ 高效的订货与库存控制 ? 例:某家店对商品A 7天订一次货,供应商送货时间为2天。A商品的 日均销售量为2箱,同时该店设定安全库存天数为2天。门店现有库存 4箱,昨天已经下订单8箱,明天到货。今天早上有一团购客户订货6 箱。今天应建议补货多少? ? 答案: ICO天数=订单间隔+送货时间+安全库存天数= 7+2+2=11(天) ICO箱数=ICO天数 * 每天销售量= 11* 2 =22 (箱) 有效库存=现有实物库存+在途库存-预销售= 4+8-6=6(箱) 建议订单=库存控制目标(ICO)-有效库存= 22- 6=16(箱) 建议订单=库存控制目标(ICO) – 有效库存 有效库存=现有实物库存+在途库存-预销售 备注: 如考虑缺货或促销因素,应调整日均销售量因子。 84 习题1.补货建议计算 ? 练习:某家店对商品B 6天订一次货,供应商送货时间 为3天。B商品的日均销售量为3箱,同时该店设定安全 库存天数为3天。门店现有库存6箱,昨天已经下订单10 箱,明天到货。今天早上有一团购客户订货9箱。今天 应建议补货多少? ? 答案: ICO天数=订单间隔+送货时间+安全库存天数= 6+3+3=12(天) ICO箱数=ICO天数 * 日均销售量= 12* 3 =36(箱) 有效库存=现有实物库存+在途库存-预销售= 6+10-9=7(箱) 建议订单=库存控制目标(ICO)-有效库存= 36- 7=29(箱) 85 ORDERING & INVENTORY 商品促销 _ 高效的订货与库存控制 ? 例:某零售商C商品过去8周的销售数量如表,其安全库存为 周 销售量 偏差 1 2 3 4 5 6 7 8 平均 ?安全库存 是零售商为满足波动的需求而在未来销售预测中添加的保险库存天数。 16 2 14 0 15 1 13 1 15 1 14 0 12 2 13 1 14 1 安全库存=(16-14+ 14-14+ 15-14+ 13-14+ 15-14+ 14-14+ 12-14+ 13-14)=1 8 安全库存=过去8周销量的标准偏差 备注: 影响安全库存天数的因素包括促销因素,季节影响,价格调整,团购等。 86 DISPLAY 商品陈列 _ 货架分配原则 ? 营业面积(陈列米数)生产率计算法 零售商根据每平方米(每米)的销售额或者利润额来分配 陈列。可以获得高额利润的各类商品获得相当大的面积, 而利润低的商品将只获得有限的面积。 ? 商品定位策略 将最有利可图的、最畅销的商品陈列在货架上最好的位 置,而将利润少、销售低的商品陈列在较差的位置。 货架最佳陈列位置 最理想的位置是与眼睛在同一水平线上。而最不理想的 商品位置是膝部以下至踝关节。 87 ? DISPLAY 商品陈列 ? _ 品类角色 因素1 __品类角色 品类角色与陈列位置有着密切的关系。 品类角色 陈 列 位 置 目标性 最高立方空间分配 常规性 季节性 偶然性 一般立法空间,一般客流地方 高立方空间,高客流的地方(当季) 低立法空间,商店剩余位置 88 DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树 ? 因素2 __消费者决策树 _ 是指顾客在决定购买商品过程中考虑各种因 素的先后次序。 _ 其主要内容包括:品牌,价格,功能,规格, 材料,款式,颜色,口味等。 ? 让门店布局设计更加生动,提升门店的形象,优化货架 的陈列,加强门店的运作,使消费者产生美好的购物体 验。 89 DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树 ? 例1:厨房纸巾 价格 产品种类 规格 纸面纹路 品牌 颜色 每卷张数 最重要 最不重要 90 DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树 ? 例2:饮料 产品种类(功能) 碳酸饮料 茶饮料 运动饮料 口味 可乐 橙子味 柠檬味 苹果味 品牌 可口可乐 百事可乐 康师傅 包装 罐装 瓶装 规格 330ml 500ml 1.25L 最重要 最不重要 91 DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树 ? 例3:香皂 功 能 消毒除菌 滋润护肤 清新提神 价格 高 中 低 品牌 舒肤佳 多芬 六神 香味 花香 芦荟 规格 单块 多块 最不重要 92 最重要 DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树 ? 例4:妇女卫生用品 品牌 苏菲 护舒宝 娇爽 厚度 丝薄 纤巧 流量 日用 夜用 护翼 护翼 非护翼 网面 干爽 棉质 最不重要 93 最重要 DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树 ? 例5:居家清洁用品 按居家陈列习惯(功能) 厨房清洁 浴室清洁 厕所清洁 多种清洁 最重要 产品配方 浓缩 碱性 品牌、香味、规格 新产品、增值服务 最不重要 94 DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树 碳酸饮料 Salt Drink 口味 * 可乐 * 橙味 * 柠檬味 * 盐汽水 * 梅子味 类别 * 含糖 * 无糖 品 牌 * 可口可乐 * 百事 * 雪菲力 * ……其他品牌 规 格 * 355 ml * 550 ml * 1.25L Ebony Cola Lemon Orange Pillar 注 意 高周转的商品在夏季需要适当放大门店的库存,必要时考虑整 箱陈列。这样既能保证销售,同时也能减轻门店人员的工作强 度。 95 DISPLAY 商品陈列 _ 消费者决策树 不含气饮料 功能&口味 * 咖啡 & 奶茶 * 花茶 * 绿茶 * 红茶 * 乌龙茶 * 运动性饮料 Coffee Green Black Oolong Flower Energy Milk Tea 1 2 规 格 *小 *中 *大 品 牌 * 康师傅 * 立顿 * 三得利 * ……其他品牌 Pillar 注 意 部分品类无法做到完全的纵向陈列,也必须相对集中成块状。 要绝对杜绝“S”状的货架陈列。 96 DISPLAY 商品陈列 _ 关联陈列 ? 因素3 __关联陈列 _ 将用途相关和目标消费者一致的产 品或品类摆放在一起或相邻陈列,容 易刺激冲动性购买和连带销售。 _ 在满足了关联程度较强的品类相连陈列 后还可以考虑在某些品类进行二次陈列来 达到刺激冲动性购买和连带销售的目的。 97 DISPLAY 商品陈列 _ 关联陈列 休闲食品+封口夹 果酱、蜂蜜+勺子 水果+蔬果清洗机 98 DISPLAY 商品陈列 _ 货架公平 ? 因素4 __货架公平 _ 是“按劳分配”在货架管理上的体现, 即商品的货架空间是根据产品的表现 (销售额、销售量、利润)来分配的。 99 DISPLAY 商品陈列 _ 货架公平 ? 美观,不实用! ? 有概念,但缺乏科学性! 100 ? 促销机会分析 ? 促销商品选择 理论+实操 ?DM流程制作 ?市场价格调查 ? 特殊促销方式 ? 消费者沟通 ?促销效果评估 ?高效的订货 运用所学,一定能带来丰厚的回报! 101 谢 谢 !

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